松山 兼
東日本化成品事業部 東北・北関東営業部 
埼玉営業二課 主任
2010年入社 法学部 法律学科卒

子どもの頃からスーツを着る仕事に憧れを持ち、学生時代は地方議員秘書のインターンシップを行う。就職活動では、父親が携わっていた内装業界に興味を持つ。数ある企業の中から、よい物をよい値段で自信を持って売るというエービーシー商会のビジネスモデルに惹かれ、入社を決めた。出身地である愛知県の名古屋営業所から金沢営業所を経て、関東へ。現在は、スーツはもちろん、現場では作業着・ヘルメットを着用。商品を売るだけでなく、現場の声にも耳を傾け、広い視野と深い考察を持って仕事に取り組んでいる。

営業の仕事について

価格が高い理由を行動で示す

化成品事業部が扱うのは、「塗り床材」というジャンルの商材です。塗り床材は売るだけで完成する商品ではなく、現場で実際に施工して初めて完成する商品です。また、それを施工する技術も必要です。そのため、エービーシー商会の塗り床材を専門で扱っていただける特約施工販売店への営業、塗り床を必要とする施主、設計、ゼネコンへの提案やフォロー、受注後の施工管理などが、営業の主な仕事となります。エービーシー商会の塗り床材は、他社に比べて価格が高いにも関わらず業界でトップシェアです。その理由は商品自体の品質のよさもありますが、「営業の品質」も重要だと考えています。どんな業界でも、高い商品にはよいサービスが付きものですよね。そのサービスを担うのが、私たち営業なのです。

JOBS

印象に残るエピソード

STORY 01

最高の状態で施工されるための
フォローを

塗り床の工事は事前の準備が大切です。現場の環境をしっかりと整備しなければ、きれいに仕上がらないですし、品質的にも劣ってしまいます。塗り床材という材料だけではなく、仕上がりまで約束できなければ、高品質を謳うことはできません。そのため、環境が整えられるようにスケジュールを調整したり、現場に出向いてチェックをしたりなど、私たちは受注後の施工管理までも行うのです。そうした「フォロー」というサービスを通して、最高の状態で塗り床を完成させるまでが、私たち営業の品質。「やっぱり高いだけあるね」と言っていただき、リピートして発注をいただけた時が一番嬉しい瞬間ですね。
入社以来、このような営業の仕事を続けてきましたが、特に思い出深いのは入社6年目で異動した金沢営業課での日々です。当時は北陸新幹線が開通した頃で、北陸地域に多くの企業が参入していました。そこでビジネスチャンスを広げるための挑戦を行いました。

STORY 02

一方通行の思いでは、
届かないことを知った

金沢営業課での塗り床材の営業は、上司と私の二人だけでした。上司は超大型現場をメインに担当し、私はそのフォローをしながら、その他乱立する中型規模の現場フォローに加えて、更なる塗り床市場の開拓を任されました。日本海側は、精密機器や製薬の企業が多数あり、塗り床の需要自体は多く、エービーシー商会はまだまだ市場を開拓する余地がありました。そこで、新規の特約施工販売店になっていただけるよう、お客さまに営業をし続けました。その活動の中で、新しく塗り床業にチャレンジしてみたいという、ある施工店と出会ったのです。
そこはちょうど変革を求めているタイミングの施工店で、これから両社ともに売上を伸ばしていきたいという思いも合致しました。まず「塗り床」を覚えていただき、そしてエービーシー商会の商品を扱ってほしいという一心で様々な提案をさせていただいたのですが、なかなか最初はうまくいかず…。私に対して信頼をいただけていなかったのだと思います。どうすればいいかと必死で考えました。

STORY 03

一番先にご連絡をいただける
存在になる

信頼をいただくために実践したのは、お客さまの求めていることに対して、ひたすら答えを出し続けるということです。求めていることをよく見て、感じて、そして同じ目線になって考える。シンプルなことですが、非常に大切なことだと今でも思っています。どんなことを不安に思われているのかを的確に汲み取り、時には塗り床材の塗り方の講師をしたり、一緒に現場に出て手伝ったりと、繰り返しフォローを行いながら少しずつ関係性を深めていきました。そうやって必死で通い詰めた結果、エービーシー商会、そして自分にとっての、よきパートナーになっていただきました。
そのようにお客さまをしっかりとフォローしていくためには、何よりも知識が重要になります。自社の商材だけでなく、現場のことも深く知っておかなければなりません。いわゆる「セールスドクター」という、営業でもあり先生でもある存在になれれば、困ったことがあった時、真っ先にご連絡をいただけます。そうしたお客さまが増えれば増えるほど、営業という仕事は楽しくなっていくのだと思いますね。